Ya seas una Marca Personal o una Empresa Internacional, un embudo de ventas te puede ayudar a escalar al máximo tu negocio, por dos sencillas razones:
- Te ayuda a conectar mejor con tus posibles clientes y acompañarlos durante TODO su proceso de compra.
- La oportunidad de Automatizar procesos, lo que se traduce en ahorro de tiempo y dinero.
Si quieres saber exactamente todo lo relacionado a los embudos de marketing y embudos de venta de lado de un Experto en Funnels, te invito a leer la mega guía que escribí a continuación.
Exactamente ¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una representación gráfica de un método que explica el proceso que sigue un cliente desde que tiene un problema o deseo hasta el punto que se convierte en tu cliente o comprador a raíz de dicho problema o deseo.
El método es simple, debes buscar estar presente en la mente y en la vida de todas las personas que tengan el problema que tu producto o servicio resuelve y a partir de ahí acompañarlo por todo el proceso de compra haciéndole saber que eres su mejor opción de compra.
Ahora ¿Por qué se le dice Embudo?
Por qué no todas las personas que te conocen al inicio de este proceso van a comprarte y van a quedarse muchas por el camino.
Supongamos que gracias a un Reel en Instagram, lograste captar la atención de 1,000,000 de personas, de ellas, 100,000 personas comenzaron a seguirte, a los pocos días, después de conocer mejor tu producto, 5,000 te escribieron pidiendo información y al final solo 500 personas te compraron.
¿Te das cuenta? A cada paso fue llegando menos gente, si lo graficamos veremos una pirámide inversa… Exactamente la forma de un Embudo.
Breve Historia del Funnel de Conversión
Aunque los supuestos Gurús del Marketing Digital presentan al Funnel de Ventas como el Nuevo método revolucionario para aumentar las ventas… La realidad es que es un concepto del Siglo Pasado que proviene del Método AIDA creado por Elias St. Elmo Lewis en 1899 (Si, antes de los 1900).
AIDA, por sus siglas en inglés (Awareness, Interest, Desire, Action) representan el Customer Journey, el viaje que sigue una persona desde que Reconoce un problema y busca diferentes soluciones, hasta que toma una acción de compra.
En un inicio, Lewis tenía el lema de: Conseguir Atención, Mantener Interés, Crear Deseo, para más tarde añadir el último término: Obtener Acción.
Con la llegada de Internet en nuestras vidas y en el Marketing, se logró medir con mayor exactitud todo este proceso a través de diferentes acciones que hacen nuestros prospectos en nuestra web o redes sociales, lo que ha permitido mejorar y automatizar cada paso aumentando con ello los beneficios de nuestros negocios.
Beneficios del Embudo de Ventas
Justo como lo mencione anteriormente, emplear un embudo de ventas nos trae diferentes beneficios:
- Detectar desde qué medio de nuestro ecosistema de Marketing estamos atrayendo más interesados en nuestro negocio.
- Poder dar un seguimiento más personalizado a cada prospecto para poder acompañarlo en cada etapa.
- Conocer mejor a nuestros clientes, detectando esos puntos de fricción que le impiden ir al próximo paso.
- Optimizar procesos para reducir al mínimo esos puntos de fricción ya detectados.
- Automatizar, también, dichos procesos para ahorrarnos tiempo y recursos.
Sin embargo, para poder aprovechar de todos estos beneficios es necesario conocer bien nuestro negocio, para crear un Embudo de Ventas de acuerdo a nuestras necesidades y usar las herramientas precisas para evitar errores y gastos innecesarios.
Pasos de un embudo de Venta
Si llevas un tiempo informándote del tema te diste cuenta que cada persona o autor describe los pasos de un Embudo de Venta de diferente manera.
- Atención, Interés, Deseo, Acción.
- Descubrimiento, Consideración, Compra.
- Conocimiento, Consideración, Decisión, Acción, Fidelización.
- Contacto, Lead, Oportunidad , Lead Calificado, Cierre.
Entre todos ¿Cuál es el correcto? Todos, lo principal que debes de entender es que un cliente comienza Teniendo una necesidad y termina comprando algo que satisfaga dicha necesidad.
Personalmente guío mi vida con la Frase KISS (Keep It Short and Simple): Mantenlo Corto y Simple.
Por eso me gusta definir un Embudo de Venta con solo 3 pasos:
- Descubrimiento (TOFU): El cliente descubre que tiene un problema o una necesidad.
- Consideración (MOFU): Comienza a investigar soluciones para resolver su problema o necesidad.
- Compra (BOFU): Adquiere el producto o servicio que mejor resuelva su problema o necesidad.
Punto, puedes añadir tantos puntos intermedios como necesites o desees, pero para el colmo ¡Es lo mismo!
Diferencia entre Embudo de Marketing, Embudo de Venta y Embudo de Conversión
Cuando llegas al mundo de los Funnels encuentras diferentes conceptos y las preguntas comienzan a surgir ¿Son lo mismo? ¿Son diferentes? ¿Cuál necesito?
Anteriormente te explique que diferentes autores explican los diferentes pasos de un embudo como mejor lo entiende, en este caso sucede algo similar.
Estos conceptos han sido creados para optimizar diferentes etapas dentro de una empresa, me explico: Muchos negocios dividen sus departamentos en Marketing y Ventas, para optimizar las labores de ambos departamentos es natural que quieran un embudo para cada departamento, dando nacimiento a los Embudos de Marketing y de Ventas.
¿Qué es un Embudo de Marketing?
Podemos definir un Embudo de Marketing como la serie de pasos que acompañan a una persona desde que le surge una necesidad, hasta que se convierte en un Potencial Cliente.
Igualmente los pasos de un Embudo de Marketing pueden ser tantos como se necesiten, pero el proceso se resume en: El cliente te descubre porque te encontró gracias a que busco información de su problema en Google o le apareció un contenido de tu negocio en alguna red social, te comenzó a considerar como opción, hasta que dejo sus datos pidiendo más información.
¿Qué es un Embudo de Ventas?
Siguiendo la misma línea, un embudo de ventas se encarga de dar seguimiento a un prospecto hasta convertirlo en un cliente.
¿Necesito un Embudo de Ventas y un Embudo de Marketing?
Dependerá de las necesidades de tu negocio, en muchos casos un Embudo de Venta funciona perfectamente como Embudo de Marketing y de Ventas al mismo tiempo.
Entonces… ¿Qué es un Embudo de Conversión?
Primero establezcamos que es una Conversión, a grosso modo, una Conversión es una acción que realiza una persona y que resulta valiosa para nuestro negocio. Por ejemplo, deja sus datos para descargar un recurso, añade un producto a su WishList o realiza una Compra.
Un Embudo de Conversión es una estructura que creamos de manera muy específica para que alguien realice una Acción en concreto.
El ejemplo más claro son los Negocios que pagan publicidad para que alguien descargue un e-book. Es un Funnel muy simple y el éxito se mide de acuerdo a la cantidad de descargas que se obtuvieron y el costo que le resultó al negocio cada descarga.
Como crear un Funnel de Ventas
Para poder crear un Embudo de éxito necesitarás seguir estos pasos:
1.- Define el Objetivo Específico que quieres lograr con tu Embudo
Personalmente recomiendo que mientras más específico sea, mejor. Supongamos que tu negocio ofrece diferentes servicios a diferentes sectores de Mercado, pues define qué servicio vas a promover y elige un único sector de mercado a quien quieras atender.
2.- Conoce bien tu público objetivo
De aquí depende el éxito de todo, necesitas conocer a detalle a las personas a quien quieres llegar, conoce sus miedos, sus más profundos deseos, lo que les motiva, en donde se reúnen, que les interesa, etc.
3.- Elige los recursos que vas a elegir para tu Embudo
Ahora que conoces quien es tu cliente ideal, te resultará más fácil encontrar las herramientas para crear tu embudo, sobre todo el lenguaje y formas de comunicarte que tendrás que usar para conectar de manera profunda con él o ella.
4.- Llena tu Embudo de tráfico
Ya que creaste tu embudo toca dirigir a la mayor cantidad de Personas que necesites a él, en este punto el volumen es más importante que la calidad.
5.- Mide y Optimiza
Mientras más personas lleguen a tu embudo, más datos obtendrás y podrás realizar diferentes cambios para mejorarlo al máximo, con calma, optimizar bien un embudo es una labor de bastante tiempo.
Ejemplos de Embudos de Venta
Aterricemos toda esta información, ya sabemos que existen diferentes embudos y que su estructura depende de las necesidades de cada negocio, ahora ¿Cuál es el mejor embudo para tus necesidades? No lo se, pero te dejo diferentes ejemplos de Embudos y adáptalo según tus recursos y necesidades:
Ejemplos de Embudos de Venta por redes sociales
Podemos crear embudos de venta usando únicamente una red social, aquí te dejo los Funnels más comunes:
Embudos de Ventas para Instagram
- Embudo de Venta por Historias en Instagram. Este embudo Brilla por su simpleza:
- Crea contenido que conecte y resuene con tu cliente ideal e invitalo a que te siga.
- Cuando tengas varios cientos o miles de seguidores, realiza Historias creando una comunicación más profunda con tus seguidores.
- Haz un llamado a la acción en tus Historias para que te contacten por Mensaje Privado quienes estén interesados en el producto o servicio que ofreces.
- Atiende a esas personas que te envían mensajes y Vende.
- Embudo de Venta de Palabras Clave Automatizado.
- Crea diferentes contenidos en Reels e Historias tocando los puntos de dolor de tu cliente ideal.
- En esos contenidos presenta tu producto como una solución a dicho dolor.
- Realiza un Llamado a la acción que te comenten una palabra en los comentarios para recibir más información.
- Con una herramienta de Automatización como Manychat, haz que se envie un mensaje automatico a quienes comenten con la palabra clave de tu llamado a la acción.
- Ese mensaje deberá ser persuasivo para invitar a la venta.